สิ่งสำคัญก่อนการเจรจาเราต้องรู้ให้ได้ว่า(รู้เขา)
ลูกค้าใช้หลักการใดในการตัดสิน  เช่น เบื้องหลังการตัดสินใจแล้วแต่นายใหญ่คนเดียว การต่อรองครั้งนี้เป็นแค่พิธี หรือ ต้องหาเหตุผลให้ได้ว่า ถ้าเขาไม่ซื้อเรา มันมาจากสาเหตุอะไรกันแน่? เพราะเหตุผลนั้นคือ จุดอ่อนของเรา เหตุผลลึกๆอาจจะเป็น มีการจ่ายเงินใต้โต๊ะ มีเด็กเส้น! หรือเราไม่มีความน่าเชื่อถือพอ.. การทราบเหตุผลเหล่านี้ก็จะทำให้เราวางแผนรับมือในการเจรจาได้

เมื่อรู้เขาแล้ว ก็ต้อง รู้เรา รู้หลักการของตัวเอง รู้ศักยภาพของตัวเอง รู้ความพร้อมของตัวเอง
หากเราไม่อาจแก้ไขจุดอ่อนเราได้ หรือยังคิดไม่ออกในวิธีการรับมือกับคู่เจรจา สิ่งที่ควรทำคือ ให้ไปทำอย่างอื่นก่อน อย่าเพิ่งไปขึ้นชกเวทีนั้นให้เสียเวลา แต่ถ้าอยากลอง ก็ต้องยอมรับข้อเท็จจริงว่า
"ชัยชนะต้องแลกมาด้วยความสามารถที่เต็มเปี่ยมด้วยคุณภาพ"
เว้นเสียแต่คุณเป็นเด็กเส้น เด็กการเมือง ที่ไม่ต้องขึ้นชกก็ชนะ ซึ่งไม่ได้ทำให้ตัวเองและสังคมพัฒนาเลย 

การบ้านที่คุณต้องเจอ 
"ราคาแพงมาก เรางบไม่พอ ไม่กล้าต่อรอง รอมีงบก่อนแล้วกัน"
ถ้าคุณฝึกตอบ คำตอบนี้ให้ถูกทาง โอกาสที่คุณจะได้งานก็สูง